หลังจากที่เราพอจะทราบสาเหตุที่ทำให้ “ขาดทักษะในการขาย” เนื่องจากขาดประสบการณ์การขายบ้านที่มักไม่ได้ทำกันบ่อยๆเราจึงควรทบทวนตัวเองเมื่ออยู่ในสถานะของ “คนซื้อบ้าน” เพื่อนำมาเรียนรู้

ดังนั้นหากต้องการขายบ้านให้ได้ง่ายต้องเรียนรู้ทักษะในการขายจากปัจจัยเหล่านี้

กลุ่มลูกค้า

คนซื้อบ้านเป็นใคร จากข้อมูลข้างต้นจะเห็นได้ว่า บ้านหลังที่ 1, 2 และ 3 นั้นคนซื้อบ้านจะมีพฤติกรรมในการตัดสินใจเลือกซื้อที่แตกต่างกัน ศักยภาพทางการเงินก็แตกต่างกัน ช่วงอายุก็แตกต่างกัน โดยเราต้องมาดูบ้านเราก่อนว่าบ้านที่เราซื้อมาเราจะขายใคร หรือคนกลุ่มไหน เช่นหากเป็นบ้านครอบครัว มีหลายห้องนอน หลังใหญ่หน่อยโอกาสที่เราจะขายให้คนซื้อที่กำลังมองหาบ้านหลังแรกก็จะเป็นเรื่องยากเพราะอาจไม่ตรงกลุ่มเป้าหมาย

การนำเสนอข้อมูล

และให้ข้อมูลของลูกค้าแต่ละกลุ่ม ต้องมีรูปแบบในการข้อมูลที่แตกต่างกัน เมื่อเรากำหนดกลุ่มลูกค้าเจอแล้วว่าเป็นกลุ่มไหน เราต้องพยายามให้ข้อมูล นำเสนอข้อมูลให้ตรงใจ อาทิเช่น

กลุ่มลูกค้าที่มองหาบ้านหลังแรก

จะเป็นกลุ่มที่อยู่ในวัยเริ่มทำงาน ก็ต้องการที่พักใกล้แหล่งงาน มีที่จอดรถสะดวก มีสาธารณูปโภคทั้ง สระว่ายน้ำ ฟิตเนส ก็จะยิ่งดี ทำเลควรอยู่ใกล้กับแหล่งของกินเพราะจะสะดวกในการหาซื้อของกิน ของใช้ ซึ่งลูกค้ากลุ่มนี้มักจะไม่ทำอาหารทำครัวเพื่อรับประทานเนื่องจากอยู่คนเดียวการที่มีบ้านอยู่ในทำเลของกินจึงถือเป็นข้อได้เปรียบ และบ้านควรอยู่ในพื้นที่ที่สามารถใช้อินเตอร์เน็ตเพื่อตอบสนองความต้องการของคนรุ่นใหม่ เป็นต้น

สำหรับกลุ่มลูกค้าที่มองหาบ้านเพื่อสร้างครอบครัว

เป็นกลุ่มที่มีสมาชิกหลายคนอยู่ร่วมกันดังนั้นทำเลของบ้านควรจะต้องนำเสนอ นอกจากใกล้แหล่งงานแล้ว หากมีโรงเรียนอยู่บริเวณนั้นก็จะเป็นข้อได้เปรียบ รวมกระทั่งโรงพยาบาลในกรณีที่ครอบครัวมีเด็กเล็ก หรือ ญาติผู้ใหญ่มาพักอาศัยด้วย ก็จะยิ่งสะดวกและทำให้ง่ายต่อการตัดสินใจ นอกจากนี้ มุมห้องครัว ซักล้าง ก็ควรถ่ายรูปภาพให้ชัดเจนเพราะถือว่าเป็นพื้นที่ของ แม่บ้านที่ต้องการพื้นที่ส่วนนี้ ห้องน้ำชั้นล่างที่กว้างพอสมควรสำหรับผู้สูงอายุที่เป็นสมาชิกในบ้าน สนามหญ้าหรือบริเวณโดยรอบบ้านเพื่อให้เด็กๆได้มีพื้นที่

กรณีข้างต้นถือเป็นตัวอย่างในการนำเสนอข้อมูลให้ตรงกลุ่มเป้าหมาย แต่สุดท้ายต้องกลับมาถามตัวเองว่า เราเคยซื้อบ้านหลังนี้เพราะอะไร

เช่น ชอบพื้นที่ห้องครัวใหญ่ หรือมีลานซักล้างไว้ตากผ้า หรือจอดรถได้หลายคัน ดังนั้นการนำเสนอจึงต้องพยายามแสดงถึงจุดเด่นของบ้านทั้งการเขียนอธิบายด้วยข้อความและการถ่ายรูปในมุมต่างๆ

ซึ่งการนำเสนอข้อมูลที่ดีนั้น สามารถสังเกตได้โดยง่ายจากผู้เชี่ยวชาญในการขายบ้าน นั่นก็คือ เจ้าของโครงการหมู่บ้าน คอนโดมิเนียม และแน่นอนว่าเราไม่สามารถทำรายละเอียดได้มากเท่ากับ เจ้าของโครงการเพราะเขาทำเป็นอาชีพ และมีทีมงาน แต่เราสามารถนำมาประยุกต์ใช้กับการขายบ้านเราได้ เช่น การนำเสนอ แผนที่การเดินทาง การให้รายละเอียดสถานที่สำคัญๆในบริเวณรอบโครงการ การถ่ายภาพว่ามุมไหนที่ทำให้ภาพออกมาดูดี เป็นต้น

ตัวอย่างการนำเสนอการขายของโครงการ

(อ่านรีวิวโครงการในพื้นที่จังหวัดระยอง)

(อ่านรีวิวโครงการในพื้นที่จังหวัดชลบุรี)

ช่องทางในการเข้าถึงข้อมูล

ผมมั่นใจว่าเกือบ 100% ของคนที่ตัดสินใจซื้อบ้านต้องมีการหาข้อมูลเพื่อนำมาเปรียบเทียบ โดยการค้นหา “ข้อมูล” เพื่อประกอบการตัดสินใจนั้นต้องใช้เวลาค้นหา ทั้งในส่วนของราคา สภาพบ้าน รวมถึงข่าวสารต่างๆที่มีผลกระทบต่อการซื้อขายบ้าน ดังนั้นหากมีการขายบ้านในย่านเดียวกันหลายหลัง จะทำให้เราสามารถปิดการขายได้ง่ายกว่า หลายท่านอาจจะสงสัย ว่ายิ่งมีคู่แข่งเยอะก็ทำให้เราขายลำบาก แต่ในความเป็นจริงแล้วหากมีคู่แข่งน้อย คนซื้อบ้านจะเริ่มไม่มั่นใจเพราะไม่มีตัวเปรียบเทียบ

พฤติกรรมคนส่วนใหญ่ต้องการเป็น “ผู้เลือก” เพราะถ้ามีบ้านขายเหลืออยู่หลังเดียวจะรู้สึกว่า “โดนมัดมือชก” เลือกไม่ได้แม้แต่โครงการใหญ่ๆยังต้องพยายามงัดกลยุทธ์เพื่อมาขายบ้านหลังท้ายๆของโครงการเช่น โปรโมชั่นพิเศษ …บลา บลา …..ก่อนปิดเฟส เหลือ 3 หลังสุดท้ายเท่านั้น แต่ก็ไม่ได้หมายความว่าหากเราต้องขายบ้านในละแวกนั้นอยู่หลังเดียวแล้วจะขายไม่ได้ ถ้าบ้านเราดีจริง ราคาสมเหตุสมผล ก็สามารถขายได้ แต่กระบวนการตัดสินใจจากพฤติกรรมคนซื้ออาจจะใช้เวลานานกว่าการที่มีตัวเลือกเท่านั้นเอง

ก่อนที่เราจะไปพูดถึงช่องทางการเข้าถึง ลูกค้าที่ซื้อบ้านเราควรมาทำความเข้าใจกับคุณสมบัติพิเศษสำหรับพฤติกรรมของคนซื้อบ้านที่มีความแตกต่างจากพฤติกรรมเลือกสินค้าอื่นๆอย่างสิ้นเชิง

• คนซื้อบ้านจะไม่ซื้อซ้ำกันบ่อยๆ คือส่วนใหญ่ซื้อบ้านก็ต้องอยู่อย่างน้อย 5-6 ปี

• หลายครั้งที่มีคนสนใจหาซื้อบ้านแล้วโทรมาสอบถามข้อมูล ซึ่งต้องยอมรับว่า คนซื้อจะต้องโทรไปสอบถามข้อมูลกับเจ้าของบ้านที่ประกาศขายบ้านหลังอื่นๆเพื่อเปรียบเทียบข้อมูลด้วย ดังนั้น คนซื้อที่โทรมาสอบถาม “ถือว่าเป็นกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย” เพราะสนใจซื้อบ้านดังนั้นเมื่อเขาตัดสินใจซื้อบ้านไปแล้ว เขาจะ”พ้นสภาพลูกค้าเป้าหมาย” ไปทันทีอย่างน้อยอีก 2-3 ปีคือแทบไม่ต้องโทรไปนำเสนอข้อมูล เพราะเราจะไม่ได้รับโอกาสใดๆอีก แม้จะมีโปรโมชั่นลดราคา เพื่อจูงใจใดๆ เพราะเขาจะไม่ซื้อซ้ำอย่างแน่นอน

• คนซื้อบ้านส่วนใหญ่จะเลือก”ทำเล” ที่ต้องการเป็นธงไว้ในใจอยู่แล้ว ดังนั้น ต่อให้บ้านทำเลอื่นดีกว่าแค่ไหน เขาก็จะไม่สนใจซื้อเท่าไหร่นัก

ช่องทางในการให้ข้อมูลไปยังผู้ซื้อบ้านจึงถือว่ามีความสำคัญเป็นอย่างยิ่ง เพื่อให้สามารถสื่อสารข้อมูลไปยังกลุ่มคนซื้อบ้านที่มีความพิเศษดังกล่าว ดังนั้น การประกาศผ่านทางทีวี ที่คนสามารถเห็นเป็นจำนวนเยอะๆได้ หรือแม้แต่เว็บไซต์ที่คนเข้าชมเยอะๆก็ใช่ว่าจะสามารถทำให้ขายบ้านได้

ช่องทางในการประชาสัมพันธ์ที่น่าสนใจมีหลากหลายช่องทางดังนี้

• การติดป้ายประกาศขายหน้าบ้าน ซึ่งก็เป็นที่นิยมที่สุดเนื่องจากการซื้อบ้านต้องตัดสินใจจากทำเลดังนั้นวิธีนี้จึงเป็นวิธีที่กลุ่มคนที่มองหาบ้านได้ทราบถึงทำเลและสภาพภายนอกได้โดยตรง

• ประกาศขายผ่านเว็บไซต์ ซึ่งจะทำให้ได้กลุ่มลูกค้าที่มองหาบ้านได้กว้างแต่เราควรเลือกเว็บไซต์ที่มีประกาศเฉพาะเจาะจงในพื้นที่นั้นๆ ยกตัวอย่างเช่น หากประกาศขายบ้านอยู่ที่เชียงใหม่แต่มาลงประกาศขายในเว็บที่ประชาสัมพันธ์ขายบ้านในพื้นที่กรุงเทพฯก็อาจจะไม่ตรงกลุ่มเป้าหมายสักเท่าไหร่นัก

• สื่อสิ่งพิมพ์ ก็เป็นอีกหนึ่งช่องทางโดยเฉพาะหากเป็นพื้นที่ต่างจังหวัดที่ยังมีผู้ใช้อินเตอร์เน็ตน้อย ก็ถือว่าเป็นอีกช่องทางที่น่าสนใจซึ่งก็ควรพิจารณาการกระจายสื่อในแต่ละประเภทให้สามารถเข้าถึงลูกค้าได้ตรงกลุ่ม เช่นเดียวกับการเลือกประกาศผ่านเว็บไซต์

• ป้ายข้างทาง ก็เป็นสื่ออีกหนึ่งช่องทางที่เป็นที่นิยมซึ่งควรติดประกาศไว้ไม่ห่างไกลจากบ้านที่ประกาศขายมากนัก อย่างไรก็ตามในปัจจุบันโดยเฉพาะในเขตพื้นที่ตัวเมือง การนำป้ายข้างทางมาปิดประกาศจำเป็นต้องขออนุญาตจากหน่วยงานราชการก่อน

• นิทรรศการงานบ้าน ซึ่งถือเป็นงานที่รวมและคัดกรองคนที่ต้องการคนซื้อบ้านทีสนใจอยากซื้อบ้านเข้ามาเยี่ยมชมงานเนื่องจากมีข้อมูลเป็นตัวเลือกในการตัดสินใจซื้อบ้านหลากหลาย

• ปากต่อปาก ช่องทางนี้ก็มีความสำคัญไม่แพ้กัน เพราะถือว่าเป็นการซื้อบ้านโดยมีคนรู้จักช่วยให้ข้อมูลอ้างอิงและแนะนำก็ถือว่าเป็นอีกหนึ่งช่องทางที่สามารถทำให้คนหาซื้อบ้านตัดสินใจซื้อบ้านได้ง่ายขึ้น

บ้านดีดอทคอม มีช่องทางสำหรับประชาสัมพันธ์ฝากขายบ้าน ฟรี!! ถึง 3 ช่องทาง อ่านรายละเอียด

การปิดการขาย

ถือว่าเป็นศิลปะขั้นสุดท้ายที่จำเป็นอย่างยิ่งในการขายบ้าน ทั้งการใช้วาทศิลป์ การเจรจาต่อรอง ซึ่งหากเราไม่มีความชำนาญทางด้านนี้ก็อาจใช้บริการผู้เชี่ยวชาญที่เป็นตัวแทนรับฝากขายบ้าน โดยเสียค่าใช้จ่ายบางส่วนให้กับตัวแทนขายบ้าน อย่างไรก็ตามการปิดการขายนั้นจะต้องเกิดจากการวางแผนในการขายด้วย ไม่ใช่ว่าคนซื้อบ้านต้องการ “ ข้อมูล ” ของบ้านที่ประกาศขายมาเปรียบเทียบอย่างเดียว แต่คนขายบ้านก็ต้องค้นหา “ ข้อมูล ” เพื่อนำมาวางแผน อาทิเช่น ราคาที่เราประกาศขายใกล้เคียงกับราคาตลาดหรือไม่ หากสูงกว่าก็ไม่ได้หมายความว่าเราต้องลดราคาแต่เราต้องนำเสนอ “จุดเด่น” ของบ้านออกมาให้เด่นชัด

สรุปการขายบ้านให้คนแย่งกันซื้อ เราต้องเข้าใจ

• กลุ่มลูกค้า
• การนำเสนอข้อมูลประกาศขาย
• การเลือกช่องทางในการประกาศขาย
• การปิดการขาย

เพื่อแสดงให้เห็น “จุดเด่น” ของบ้านเราออกมาให้ได้

เรียบเรียงบทความ “ขายบ้านอย่างไรให้คนแย่งกันซื้อ ตอนจบ”

โดย ทีมงาน คลังบ้าน (www.klungbaan.com)

สอบถามข้อมูลเพิ่มเติมได้ที่  

Line ID : @klungbaan